Der Einzelhandel ist ein vielschichtiger und dynamischer Sektor, in dem zahlreiche Faktoren den Erfolg beeinflussen können. Eine Reihe von Kennzahlen oder KPIs (Key Performance Indicators) tragen dazu bei, das Verständnis und die Leistung eines Standortes und der Fläche zu verbessern. In dieser Übersicht werden die wichtigsten Kennzahlen für Retailer erklärt.
Frequenzdaten 2.0: Erfolge und Potentiale sichtbar machen
Für die Erfolgsmessung des eigenen Geschäfts und die Optimierung der Flächen nutzen zahlreiche Händler heute hochpräzise 3D-Sensoren in Verbindung mit einer smarten Analyse-Plattform, um die Geschehnisse auf den Flächen so transparent wie möglich zu machen. Vor allem die genaue Beurteilung des Conversion Potentials bedarf einer exakten Messung mittels Path Analytics. Folgende Kennzahlen sind dafür besonders relevant:
Besuche / Footfall
Die Anzahl der Besuche in einem Geschäft oder Store. Diese Kennzahl ist Mindeststandard im Besucherzählen und wird heutzutage von fast allen Shops ermittelt. Aber Achtung: In manchen Bereichen ist die Zahl nur bedingt aussagekräftig.
Auslastung/ Occupancy
Diese Kennzahl gibt an, wie viele Personen sich durchschnittlich gleichzeitig im Geschäft aufhalten. Sie kann Schwankungen in der Kundennachfrage aufzeigen und bei der Personalplanung helfen. Wichtig hierbei ist es, die Auslastung im zeitlichen Verlauf zu betrachten, etwa auf Stunden-, Tages- oder Wochenbasis. Auf diese Weise können Peaks und Lows ermittelt werden.
Passanten/ Footfall-Potenzial
Die Anzahl der Passanten, die potenziell einen Store besuchen könnten, weil sie entweder daran vorbeilaufen oder sich bereits im Einkaufszentrum aufhalten. Unternehmen wie hystreet messen mittels Lasersensoren die Passantenfrequenz in den Innenstädten und stellen diese den Stores zur Verfügung.
Durchschnittliche Verweildauer
Die durchschnittliche Verweildauer pro Person gibt an, wie lange sie sich im Durchschnitt im Geschäft aufhält. Dies kann dazu beitragen, das Interesse der Kundschaft am Angebot eines Geschäfts zu beurteilen.
Capture Rate/ Abschöpfungsquote
Das Verhältnis der Anzahl der Passanten zur Anzahl der Besuche. Dies zeigt an, wie gut das Potenzial an Besuchern tatsächlich abgegriffen und genutzt wird.
Conversion Rate
Diese relative Zahl, die in der Regel als Prozentwert angegeben wird, zeigt das Verhältnis der Anzahl der Besucher zur Anzahl der tatsächlich getätigten Einkäufe aller Besucher an. Sie ermittelt sich wie folgt: Die tatsächlich getätigten Käufer (z. B. 50 Personen im Tagesverlauf) werden mit der Gesamtzahl aller Besucher des Tages (z. B. 2000 Personen) ins Verhältnis gesetzt. Heraus kommt die prozentuale Conversion Rate – in unserem Beispiel läge diese bei 2,5 Prozent. Je höher diese Zahl ist, desto mehr Personen haben tatsächlich einen Kauf getätigt. Ziel aller Händler ist es, die Conversion Rate zu steigern – etwa durch besseren Service, der zum Beispiel durch die sensalytics CX Engine optimiert werden kann.
Umsatz-Kennzahlen: Wie gut sind meine Umsätze?
Natürlich spielen bei der Beurteilung des geschäftlichen Erfolgs nicht nur anonymisiert gemessene Auslastungen und Bewegungsmuster von Personen eine Rolle, sondern auch ganz konkrete Verkaufs- und Umsatzzahlen. Zu den wichtigsten KPIs gehören die folgenden:
Total Net Sales
Der Nettoumsatz. Dies ist eine grundlegende Kennzahl für den Erfolg eines Geschäfts und zeigt den Gesamtwert der Verkäufe nach Abzug von Rückgaben, Rabatten und Co. an.
Anzahl Einkäufe
Die Anzahl der Einkäufe, welche die Kunden über einen bestimmten Zeitraum – zum Beispiel an einem Geschäftstag – tätigen. Diese Zahl ist Grundlage zur Berechnung der Conversion Rate.
ATV (Average Transaction Value)
Auch bekannt als Durchschnittsbon. Dies ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde bei einem einzelnen Einkauf ausgibt.
UPT (Units Per Transaction)
Die durchschnittliche Anzahl der Artikel, die Kunden pro Einkauf erwerben. Ein höherer UPT-Wert kann auf eine erfolgreiche Cross-Selling-Strategie sowie auf ein zielgruppengerechtes Sortiment des Händlers hinweisen.
Relevante Kennzahlen für Outlet-Center und Shopping Malls
Auch im Bereich der Shopping Center und in Outlets wird Retail Analytics stetig relevanter für den Erfolg der Mieter. Reine Frequenz-Zahlen haben hier inzwischen ausgedient und es kommt auf verschiedene andere Kennzahlen an. Dazu gehören die folgenden:
Store pro Besucher
Die durchschnittliche Anzahl an Stores, die ein Besucher in einem Einkaufszentrum oder einer Mall besucht. Diese Zahl gibt Aufschluss über das allgemeine Einkaufsverhalten der Kunden. Je höher diese Kennzahl ausfällt, desto belebter ist ein Center insgesamt.
Visitor Flow Correlation
Die Visitor Flow Correlation ist eine eigens von sensalytics entwickelte KPI, die eine sehr relevante Erkenntnis an den Tag bringt: Die Besuchs-Korrelationen zwischen den Stores. Über die Bündelung der Visitor Source (= Information, die angibt, woher eine Person kommt) und der Visitor Target (= Information, die angibt, wohin eine Person geht) kann ermittelt werden, wie viele Prozent der Besucher zuvor in einem bestimmten anderen Geschäft waren. Diese Kennzahl kann nach Segmenten, Etagen und einzelnen Stores geclustert werden und gibt Center Managern und Immobilienbetreibern Aufschluss über das Store-Angebot und die Gesamtperformance des Shopping Centers bzw. des Outlets.
Retail Analytics als zentraler Bestandteil der Geschäftsoptimierung
Alle diese Kennzahlen zeigen: Es braucht heute mehr denn je intelligente und hochgenaue Analytics-Systeme, die Kennzahlen auf einer Plattform bündeln und miteinander in Relation setzen. Retail Analytics schaffen eine fundierte Grundlage für operative und strategische Optimierungsprozesse und lassen keinen Raum für Spekulationen über Erfolg oder Misserfolg. Gesammelte und ausgewertete Daten helfen bei der Personalplanung, der Verbesserung des Kundenerlebnisses und tragen zur Steigerung der Rentabilität eines Einzelhändler bei. Kurzum: Sie gehören heute in jeden Store.
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